Cross-selling é uma estratégia de marketing com o objetivo de vender serviços ou produtos interessantes para um cliente que já comprou um produto relacionado. Ou seja, cross-selling nada mais é do que uma forma de aumentar suas vendas ao oferecer outros produtos relevantes para o cliente.
O cross-selling pode ser uma forma fácil de aumentar as vendas e o lucro do varejista. É muito simples: se um cliente compra dois produtos ou mais em um estabelecimento, está gastando mais do que se comprasse só um produto. Por isso, é tão importante que essa estratégia sempre ofereça produtos realmente interessantes para os consumidores.
Há duas formas principais de aplicar o cross-selling em seu negócio: produtos complementares e produtos substitutos. Vamos então explorar cada uma dessas opções.
Produtos substitutos
Produtos substitutos são aqueles que podem ser consumidos ou ter a mesma função de outro, usados um no lugar do outro. Um bom exemplo é o café e o chá. Ambos ocupam o mesmo local nos hábitos dos brasileiros: bebidas normalmente consumidas quentes e usadas para dar aquela despertada.
Normalmente, a demanda por produtos substitutos é inversamente proporcional. Ou seja, quando a procura por um desses produtos aumenta, a procura pelo outro cai. Na prática, isso significa que se o preço do café subir, muitas pessoas podem começar a optar pelo chá. Um produto substituto evita que o cliente desista da compra caso não encontre ou desista de comprar sua primeira opção de produto.
Produtos substitutos podem evitar que uma venda seja perdida
Uma boa maneira de colocar em prática a estratégia dos produtos substitutos é colocá-los próximos uns aos outros nas gôndolas. Dessa forma, fica mais fácil para os clientes comprar preços, conhecer novas opções e então fazer sua escolha. Outra opção é oferecer descontos em produtos substitutos, para os deixar ainda mais atraentes para os clientes. Assegurar que o cliente encontra algo que deseja não só evita o prejuízo de uma venda perdida como também melhora a experiência do cliente.
Produtos complementares
Produtos complementares são aqueles que normalmente são consumidos juntos. Isso pode acontecer de diversas maneiras. Um exemplo é o arroz e feijão, produtos que tradicionalmente andam de mãos dadas. Outro caso é de produtos que necessariamente precisam estar juntos, como é o caso de uma impressora precisar de um toner, ou de uma lanterna que precisa de pilhas.
Ao contrário do que acontece com os produtos substitutos, a procura por produtos complementares costuma aumentar ao mesmo tempo. Ou seja, se a procura pelo arroz aumentar, os clientes provavelmente também vão procurar comprar mais feijão.
Produtos complementares são aqueles que andam “de mãos dadas”
A estratégia do cross-selling com produtos complementares é parecida com a usada com produtos substitutos: organizar e oferecer esses produtos de forma próxima e visível. Os sorvetes, por exemplo, costumam ficar junto a outros produtos congelados, enquanto as caldas ficam em um corredor completamente diferente. Isso não impede que o varejista coloque algumas unidades de calda perto do freezer. Dessa forma, aquele cliente que decidiu comprar um pote de sorvete de última hora poderá também levar a calda, algo que talvez não fizesse se tivesse que procurar pelo segundo produto.
Promoções também são válidas quando falamos de produtos complementares. Usando o exemplo acima, o varejista pode oferecer algo como 10% de desconto na calda caso o cliente leve um sorvete. Produtos complementares também afetam diretamente a satisfação do cliente, visto que normalmente compram os produtos juntos ou os produtos em conjunto oferecem uma satisfação maior.
Em ambos os casos, devemos lembrar que o cross-selling não é uma série de regras fixas. Caso a procura por determinados produtos mude, os produtos ofertados em conjunto podem e devem ser mudados de acordo.
Cross-selling e o pequeno varejo
A estratégia de cross-selling não é válida apenas para grandes varejistas. É uma tática simples: oferecer uma maior variedade de produtos que interessam seus clientes. Ao oferecer produtos relevantes, um cliente que chegou com a intenção de comprar um produto acaba por comprar dois, três ou mais e ainda sai satisfeito por isso.
Não é necessário ser um grande comerciante para oferecer variedade. Comprando bem, é possível para o pequeno varejista oferecer uma maior diversidade de produtos interessantes para seus clientes. Por isso, saber comprar estrategicamente e aproveitar as vantagens de tecnologias como a Souk podem fazer toda a diferença.
Outra vantagem do pequeno varejista é conhecer bem seus clientes. Para que a estratégia do cross-selling dê certo, os produtos ofertados devem fazer sentido para aquele público. E ninguém conhece melhor sua clientela do que o pequeno e médio comerciante, que acompanha de perto seus hábitos.
Cross-selling não é um bicho de sete cabeças, mas pode ser um aliado poderoso do pequeno varejista para conseguir lucrar mais e ter clientes mais satisfeitos.
